- Contexto histórico y socio-económico de la época en la que surgió el modelo o la teoría de negociación.
Este modelo surge en 1980 por al investigación Roger Fisher y William Ury en el Harvard Negotiation Project, esto durante la década con conflictos sociales por la guerra fría entre Estados unidos y La unión Soviética ; así como en latinoamerica grupos alzados en armas. es mediante recopilación de diferentes tácticas que utilizaban otros negociadores y bajo sus propias experiencias diseñaron un método que recopilará tácticas que se tomaban de aquellos casos exitosos donde las partes se interesaban por ser de una forma equitativa.
Instituto Negociación; Recuperado el 27 de 08 de 2017, de https://www.youtube.com/watch?v=pXN0KEeTpN8
- Descripción de las empresas y sectores industriales donde empezó a ser utilizado.
Las principales empresas fueron las familiares , pero también fueron usadas para las negociación entre empresas o en entidades gubernamentales para la resoluciones de conflictos como lo fue la guerra fría
- Principales representantes y aportes específicos de la teoría de negociación.
Roger Fisher
Tomada de: https://today.law.harvard.edu/roger-fisher-1922-2012/
El 25 de agosto, a los 90 años, falleció el profesor Roger Fisher, fundador del Programa de Negociación de la Escuela de Derecho de la Universidad de Harvard y autor principal, junto con William Ury, de la Teoría de la Negociación por Principios o por Intereses, Fue pionero en el campo del derecho internacional , a traves de sus escritos y enseñanzas cambio el enfoque mundial para la resolución de conflictos. Su best-seller, " Getting to Yes: Negociating Without Giving In " (co-escrito con William Ury en 1981), ha sido traducido a 23 idiomas y ha vendido más de 3 millones de copias en todo el mundo.
William Ury,
Tomado de: http://www.williamury.com/about-william-ury-author/
co-fundador del Programa de Negociación de Harvard, Ury se formó como antropófago social, con un B.A. la Universidad de Yale y un doctorado de Harvard, Ury ha llevado a cabo su investigación en la negociación no sólo en la sala de juntas y en la mesa de negociación, sino también entre los bosquimanes del Kalahari y los guerreros del clan de Nueva Guinea.
- Principales premisas y/o elementos, etapas y características
Alternativas al no acuerdo: Se deben investigar y conocer las
alternativas de las dos partes y hacer un análisis, al tener empleadas las
alternativas de ambas partes involucradas en la negociación, se puede realizar
una mejor oferta o negociación.
Intereses y posiciones: El interés se define como todo aquello que
podemos intercambiar con la otra parte.
Opciones: Los puntos sobre los cuales un acuerdo podría ser posible
o las diferentes maneras de satisfacer los intereses de ambas partes, en
consecuencia son la traducción física de los intereses.
Criterios de legitimidad: se debe buscar criterios que certifiquen el acuerdo y que una
negociación falsa perjudicara el acuerdo
y daña todo tipo de relación,
Compromisos: pueden ser planteamientos verbales o escritos que
especifican lo que ambas partes o una de las partes hará
Comunicación: En la forma de
comunicación ambas partes tiene un
impacto critico en los resultados de la negociación, importante que se la comunicación
se asertiva, transparente y objetiva.
Relación: la relación debe
ser genuina ente las partes y transparente para garantizar el transcurso normal
de este tipo de negociación.
- Descripción del tipo de técnicas y herramientas utilizadas por la teoría.
